麦肯锡全球董事合伙人谈韧性增长系列：增长是企业的“头号战略” cmc.cn

麦肯锡全球资深董事合伙人叶海谈韧性增长系列：增长是企业的“头号战略



在这个不确定的时代，增长的内涵正在被重塑。它不再是红利期的自然产物，而是一种有韧性、可持续、可管理的系统性能力。叶海先生将结合其深刻的行业洞察与丰富的实战经验，系统解构“韧性增长”的底层逻辑，为企业如何在逆流中稳健前行提供切实的思路与框架。

过去二十年，中国企业的增长常像顺水行舟：水位抬升、航道拓宽，哪怕船身不够精巧，也能被时代的流速推着向前。人口结构、城市化、渠道红利与供给扩张彼此叠加，增长看上去近乎“自然”——不停桨，就不至于停航。

而今天更像一次地貌改写。增速放缓只是表象，更深处是约束被重新排布：消费者更谨慎，价格竞争更锋利，成本更刚性，资本更挑剔。规模仍可能扩大，但利润不再自动随行；投入继续加码，组织却更易疲惫。旧时代的惯性——把“更大”“更快”当作能力——在新的摩擦系数里，越来越像徒劳的加速。

“韧性增长”这个词不讨巧，却准确。韧性不是姿态，也不是硬扛；它是结构性的品质：受力时不断裂，受挫后能校准，风向再变仍有回旋余地。企业亦然：增长让你走得快，韧性让你走得远，并保住选择空间。在当下的市场环境中，企业要解决的不是增长慢，而是增长失去筋骨。

如果说增长让企业走得快，那么韧性则让其走得远并保住选择空间。在当下的市场环境中，企业要解决的不是增长慢，而是增长失去筋骨。

因此，韧性不是抽象形容词，而是经营的尺度。它逼着企业把速度翻译成受力方式：费用投向的增量能否被验证，营销沉淀能否形成可复用的资产，协作的管理成本能否被压在可承受区间。做得到，增长才可能是复利；做不到，再漂亮的叙事也会被现金流与组织疲劳揭穿。

韧性也意味着快，但这种“快”不是草率，而是回路更短。回路指的是从外部信号到决策再到动作的距离：市场变了，企业能否在几周内把产品、传播与渠道动作改到位？能否把不确定拆成小步可测的试验，并把结果写回下一次动作？湍流里行船，舵不必每次大摆，但必须及时校正。

组织的韧性，最终落在责权利的连接方式上。复杂结构擅长分工，却也容易制造依赖与责任灰区。本书反复讨论“大系统与小尖刀”的组合：大系统提供财务纪律、风险边界、数据与信息底座、标准与共享；小尖刀拥有端到端的权责利，能定案、能试错、能复盘，并为结果背后果。没有大系统，小尖刀易散；没有小尖刀，大系统易钝。韧性就在两者彼此成全的尺度里。

品牌与体验同样是一种韧性。多数品类里，“满意”并不稀缺，因而也难以形成缓冲；真正的缓冲来自关键时刻的兑现——在消费者最担心的地方给出证据，而不是在最热闹的地方堆声量。韧性品牌不是把传播做大，而是在噪声里仍可被辨认、在波动中不被误解。

因此，这本书谈增长，更谈增长的结构：在外部红利不再自动分配的年代，增长不是祈祷，也不是冲刺；它更像一种工程——计算载荷、设计连接、缩短回路、建立护栏。所谓“黑洞战略”，指的是先把一套能穿越周期的硬核做扎实，再让资源与机会自然向其聚拢。全书从这里谈起，走向聚焦、爆品、体验式品牌、线下兑现、数字化结账与组织治理，目的只有一个：让企业在承受每一次冲击之后，不碎、不散、不失速，并把冲击转化为在下一段路上继续前进的力量。

第一章｜增长是头号战略

领先企业的寿命并不牢靠。对标普 500 的长期样本研究显示，企业留在头部名单的平均年限在过去几十年明显缩短：从上世纪中期的三十年量级，降到本世纪的二十年以内。新生企业也并不浪漫。美国劳工统计局对企业经营场所的跟踪数据里，十年后仍在运营的比例大致在三分之一上下：绝大多数公司不是慢慢变小、优雅退场，而是在某个阶段突然发现——融资不再容易，渠道不再宽容，客户不再愿意解释。

整个世界正变得越来越不确定了。企业面临着更隐蔽的两大怪兽：现金耐力与窗口期。外部冲击不必持续一年，只要持续到现金撑不住那一天；窗口期也未必是一年，很多行业只有几个月——渠道换代、技术路线切换、监管口径调整，一旦错过，后续追赶成本会陡增。

所以这一章要解决的不是“要不要增长”，而是把从跨越周期的视角来看增长：在顺境里敢不敢继续为增长而优化体系，在逆境里敢不敢维持为增长而投资。

一、增长是一种选择

增长之所以必须排在第一顺位，并非因为它听起来更积极，而是因为它会重写公司在外部世界的价格：资本市场对可持续增长给更高估值与更低资金成本；客户、渠道与供应商也更愿意把关键位置、关键合同与更长的耐心交给行业里那家“还在往前走”的企业。增长的价值也不止于规模更大：它让企业更有资格进入客户的长期采购清单，让渠道更愿意把资源押给你，让优秀的人更愿意把职业时间押给你。说穿了，增长带来的不是热闹，而是选择空间——你能在顺风时做布局，在逆风时不至于被迫用短期动作换口气。

领军企业虽然处在不同市场、不同行业，但它们身上有一个共同点：它们从来没有放弃“要做行业领头者”的理想，并且用这个理想反向约束日常动作。某咖啡连锁品牌真正做对的，不是把店开得更快，而是把“任何时候都要更像行业领头者”落实到门店经济学与运营纪律：选址、动线、出杯节奏、原料管理、训练与巡店都围绕一个底线——单店可持续盈利、现金回收清楚；只要最小单元站得住，扩张就不会把风险越滚越大。

某国内乳制品商也是如此：冷链、渠道周转、质量控制与供给稳定不是阶段性投入，而是把“行业领头者”当作长期工程去做；当行业波动、价格战或需求起伏来临，系统越稳，越能把资源留在增长上，而不是被动地拿去补漏洞。增长目标一旦被认真确立，组织会随之变得更专业：预算从让本季度更好看转向让明后年更强，用人从”救火型英雄”转向体系化作战的八角形战士。

把增长放在稳健与效率之后并不算错误；真正危险的是拿这些词当作暂停选择的理由——顺境时错过窗口，逆境时失去底气。刘易斯·卡罗尔（Lewis Carroll）在《爱丽丝镜中奇遇记》中写道：“要想留在原地，你得拼命奔跑”。古人一句“逆水行舟，不进则退”，把同样的处境说得更直白。

某全球知名影像公司就是一个典型案例。作为全球领先企业，它并非看不见数字化的方向，但它在关键窗口里更愿意守住胶卷的现金奶牛，把增长理解成把旧业务做得更好。当影像的价值链从胶卷转向传感器、软件与生态时，过去的优势反而成了负担：组织语言、投资顺序与利润习惯都在把它拉回旧世界。窗口期错过之后，再追就不是“增长”，而是“补课”。

另一家国内商超品牌也是这样的。作为中国曾经最大的一家零售企业之一，它曾在连锁电器与渠道时代建立优势，但当零售的主战场转向线上、供应链与履约体系时，旧有的规模并不能自动转化为新能力。更难的是逆境：很多企业在周期下行时本能地收缩增长投入，把它当作“先保住”的成本项；但窗口期往往就发生在别人不敢投资的时刻；一旦让位，后续追赶会更贵。

二、增长的两面：有灵魂，也有代价

有着增长的决心，企业就有了灵魂。灵魂并不玄，它表现为一种共同的时间尺度：大家默认为未来三年负责，而不是只为下个月负责。很多优秀的人才之所以愿意加入高速增长企业，不是因为他们迷信速度，而是因为速度背后有一种稀缺的确定感——确定这家公司会把资源押在未来，确定个人的努力可以复利，确定组织不会把每一次增长都当作一次短跑。

某中国运动用品集团的跃迁不只来自品牌营销，更来自把产品研发、供应链、零售运营与多品牌管理写成体系：在主品牌打稳基本盘后，再用并购与孵化进入高端与细分赛道。增长给它带来“灵魂”的地方，是时间尺度变长——愿意为多年后的品牌心智、渠道效率与产品能力下注。

某日本消费电子与内容公司也经历过多条业务线的波动。真正帮助它穿越周期的是把资源重新押回少数能形成长期壁垒的能力上：影像传感器、游戏生态、内容。增长并不自动带来秩序，但增长目标一旦清楚，组织才更敢做取舍。

增长的代价也要讲清。最常见的代价是内部冲突：资源永远不够，管理层总是在争论优先级论，员工永远在加班。增长越快，越需要用制度替人承担“可被误解”的压力：谁可以决定、谁必须复核、谁能叫停、谁来留痕。没有这些边界，每一次靠人扛过去，下一次就更难扛。

三、小而美是小概率事件

全球不确定性上升、技术迭代加快、渠道切换变快时，小规模企业承受外部冲击的缓冲更薄。一次错判可能就会把融资、账期与客户信任都会被同时拉坏。

A和B是两家美国快递与综合物流公司。它们的竞争力不只是“更大”，而是把网络密度、时效承诺、异常处理与信息系统写成可预测的履约能力。规模带来的不是光环，而是单位履约成本更低、波动更可控；当客户把“少停线、少误点”当作刚需时，规模就变成了门槛。

接下来再看一家中国工程机械企业与一家日本综合制造企业的案例。工程机械与重型制造的周期波动大，需求起落也很剧烈。能穿越周期的公司往往不是最会讲故事的，而是现金更稳、交付更可靠、服务网络更密，能在行业下行时仍把关键能力守住。

需要强调的是小而美并非不可能。世界上当然有长期存在的小公司，但它们通常同时满足三件事：处在需求极稳定、替换成本高的细分领域；把品质与关系写成极高的声誉壁垒；固定成本足够低、现金耐力足够长，不依赖持续融资。多数企业并不具备这些条件，却用“小而美”给自己一个体面的理由——不增长也可以被解释成一种审美选择。真正的风险就在这里：把小而美当作战略的企业，通常就是把窗口期交出去，最终会变成“不得不小”。

四、规模就是一种核心竞争力

规模不仅仅是体量，而是把单位成本或交付故障压到更低，能长期让利给客户或在业务体系中再投资，把一时的领先转化的长期的优势。

比如某全球日化巨头，它的竞争力并不只在广告与品牌，更在研发平台、质量体系、供应链与渠道执行的“固定投入”。固定投入越高，越需要规模摊薄；规模越大，单位成本越低，又买回更多让利与再投资的空间。看起来是市场胜利，底层是成本结构与学习曲线的胜利。

而某中国家电制造企业与一家日本工业机器人与数控系统企业则有另一套成功之道，它们的规模优势并不是简单扩产，而是把制造、交付、质量与现金周转做成组织能力：规模越大，训练越足，差错成本越低；差错越少，生态就越愿意把关键订单与关键位置交给你。

经济学家大卫·奥托（David Autor）等人在研究“超级明星企业”时指出：当固定成本、技术与规模回报更重要时，份额会更容易向头部集中。换句话说，第一名之所以能够拿到不成比例的资源，并不总是偏爱，而是它替整个生态圈省了很多事。

五、规模不是起点，增长也不是目的

规模的意义，是把增长沉淀成不可替代的能力与声望；否则规模只是更大的负担。某全球知名消费电子巨头从来不是什么都做，而是在关键阶段把资源押在少数决定消费者体验的环节上：
软硬件协同、生态黏性、供应链管理与产品节奏。规模起来之后，它最重要的资产不是销量，而是消费者把它的产品当成“默认的选择”：客户愿意为体验付费，供应链愿意为它预留产能，开发者愿意围绕它投资。规模在这里变成了引力。

许多今天的巨头，在早期都经历过一段从小到大的发展阶段。回顾它们的历史，最激动人心就是这些企业在发展初期或瓶颈期段坚持把增长作为自己的头号战略，打磨出高效的商业模式和运营体系：先把最小单元的盈利与交付做稳，再把同一套方法复制到更多区域、更多客户、更多场景。规模不是起点，但规模增长往往是支撑这些企业成为行业领头羊的战略选择。

（本文版权归麦肯锡管理咨询公司所有）
本文是CMC协会/国际咨询协会主导的CMC认证相关课题：麦肯锡全球董事合伙人谈韧性增长系列：增长是企业的“头号战略”。本文分类：CMC大数据 - 大类“”、小类“麦肯锡McKinsey”。国际CMC中文网站 cmc.cn，管理咨询师协会网站 www.cmci.org.cn

CMC国际注册管理师（战略/营销/人力资源/运营 4 个专业资格） + CMC国际注册管理咨询师认证是CMC协会/国际咨询协会（通称 CMC Institute，简称 CMC）在全球独立主导管理的CMC®个人认证资格，以及ICC国际注册顾问资格认证。CMC证书和ICC证书在全球成员中互认通用，被誉为经管类国际公认的十大含金量证书。本协会CMC-4E2C国际认证标准是指 Education, Experience, Examination, Ethics 以及 management Competency + consultant Competency。CMC是世界范围的顶级荣誉。
CMC® | global CMC® | ICC® 是协会的注册商标