在麦肯锡内部，医药组以高知高冷高智商精英云集著称。
这个业务板块的咨询顾问美国藤校学霸密度极高，毫不夸张地说人均博士起步。离开麦肯锡McKinsey之后，他们几乎都会进入外资医药大厂，基本都会从事战略、投资和研发等领域的工作。
毛矛离开麦肯锡McKinsey后，走上了一条与众不同之路。他选择了一家成立仅两年的本土创新药公司礼新做BD，成为公司前50名员工。Business Development字面意思为业务拓展，他主要做海外授权交易，说白了就是销售加市场,把公司的研发药物卖给跨国药企，还得保证卖个好deal，最好让公司从此不差钱。
毛矛离开麦肯锡McKinsey的原因“非常PhD”——“我的好奇心到后来没有得到满足，因为中国生物医药行业发展太快，再加上很多信息属于商业机密，有些专业问题便得不到解答，打专家call作用也不大，继续待在公司很可能不知道答案，或者得到的答案非常浅”。
2024年11月，毛矛成功帮助礼新拿下默沙东32.88亿美元的超级大单，其中仅预付款就达到8.88亿美元。这款药有望成为默沙东继“抗癌神药”K药专利到期之后，又一个“药王”级别的产品。
这笔授权交易（License-out），让他从一个BD小白光速进化成为交易熟手、销售人才，一个scientific salesman。我觉得麦肯锡McKinsey要是有水晶球“看见未来”，指定不能放毛矛走。没准破格提拔他，从Asso直接升到合伙人。
毕竟，在一个供应过剩的商业世界，什么人才最稀缺？优秀的销售——不管哪个行业，概莫能外。麦肯锡合伙人的尽头是什么？销售，把项目卖出去。
回想起来，在麦肯锡McKinsey时我跟毛矛有过几次交集。印象中他是一个白白净净，话不多，又有些文弱的一介书生。没想到他离职后，竟然干成了好几笔让业界认可的对外交易，简直让我眼镜跌碎一地。反正，不是他把自己的能力隐藏太深，就是我没眼力见儿。后者看起来可能性更大一些，包括他自爆有朝一日如果实现财富自由，他会去“玩乐队”，享受艺术人生——我又是一个没想到，毛老师心中还藏着一个摇滚梦。
麦肯锡原顾问毛矛：谈麦肯锡经验和技能，谈如何拿下创新药32.88亿大单
从麦肯锡咨询顾问转到初创公司做销售，如何看待麦肯锡的经验和技能？
毛矛回答道，麦肯锡McKinsey的专业技能和分析判断能力会有帮助，做事更高效更精准。而更重要的是，放下麦肯锡McKinsey的光环，改变咨询顾问的心态。你需要变得非常包容，回归团队一员的身份，做大家的朋友，才能获得团队的支持。
他坦承，礼新能从一众竞争对手中脱颖而出，将这款仍在早期临床阶段的创新药卖给默沙东，归根结底离不开整个团队的齐心协力。
“在麦肯锡，你有很多默认的支撑体系，有领导、团队的支持，有客户的Sponsor等等，但是在初创公司，你得主动争取支持，要自己想办法向管理层、董事会传递想法，甚至很多时候需要处理多个利益相关方之间的平衡，不要再想当然地等待支持。”
这期访谈时长37分钟，长度创下“麦䪨琳声”开播以来之最。毛矛老师和大琳姐姐讨论了本土创新药物将为中国患者带来哪些福音，中国生物科技领域正在上演的DeepSeek式颠覆革命，以及中国创新药距离全球“first-in-class（首创）”还有多远？简单整理如下。
#1 本土创新药为中国患者带来哪些福音？
在可及性和可负担性方面有显著利好。第一，因“in China，for China”的定位，能解决国外药企因中国高发疾病（如胃癌，中国年发病率40余万，美国仅2万）患者少而不愿投入开发，导致缺乏好药的问题；第二，中国本土研发的抗癌药，上市后定价约为国外同类药的1/5~1/10，其结果是中国患者享受到更多可负担的创新药。
#2 中国创新药行业正在经历DeepSeek时刻？
中国生物医药的国际认可度确实大幅提升了，出现了东升西降这样一个趋势。几乎所有的跨国药企都来中国寻找下一个blockbuster创新药。夸张到什么程度？有的把公司C级主管一整架飞机拉到中国来组团扫货，因为中国的创新药又好又便宜，中国科学家有很多巧思。
但生物医药跟DeepSeek还是不一样。生物医药相对来说透明很多，不存在像DeepSeek那样被封锁搞出来的因地制宜的创新。生物医药本质上属于微创新，畅销药存在专利过期情况，且会出现沿第一代路径、效果稍优的第二代药，中国人擅长做这类fast follow微创新。
#3 过去10年，中国从仿制药大国转变为全球创新药研发的重要参与者。下一步如何发力？
从真正的全球首创（first-in-class）来看，中国还有一段路要追赶。中国目前的创新药多为应用层面的拓展或形式创新，而基于新机理的基础科学突破、以及高校与医院的原创性转化研究，仍有较大提升空间。真正的全球首创需要超越现在的“best-in-class”，进一步啃硬骨头。
经作者授权转载自《大琳姐姐职创Talk》
本文是CMC协会/国际咨询协会主导的CMC认证相关课题：麦肯锡原顾问毛矛：谈麦肯锡经验和技能，谈如何拿下创新药32亿大单。本文分类：CMC大数据 - 大类“”、小类“麦肯锡McKinsey”。国际CMC中文网站 cmc.cn，管理咨询师协会网站 www.cmci.org.cn
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