一、客户管理的标准化 客户管理作为营销的一环，就是要制定业务的销售目标后，对现有客户和潜在客户进行信息数据和行为数据的描绘，制定出目标客户的画像，列出目标客户的清单，客户清单列出后进行客户清单盘点，通过兰切斯特法则，制定客户分层、分级、分类等管理维度，比如客户实力大小、销量多少、产品占比多少、采购的潜力值等，通过多维度区分出客户的结构。 有了客户的结构，对比销售目标，设想出如果要完成销售目标，各层各级各类的客户占比多少？就需要结构优化的计划。在各层级各类型的客户中，对比现状的差距，我们需要增加多少客户？要怎么去开拓？就有了客户开拓计划。 有了存量客户的盘点，有了新客户的常态化开拓，我们就有了客户数据的存档，也就是客户池，我们要做好客户池的建设，才能随时调用客户数据，做好客户分析，制定客户维系和开拓的计划，才能做好客户的标准化管理。 二、通过“用户画像”界定目标客户 您眼中的客户是什么样的呢？以前很少描述过目标客户的特征，甚至连目标客户是谁都模糊不清，这就会影响到日常在做营销时对客户的理解，继而影响营销的策略和销售的步骤，最终影响的是营销目标达成。 我们认为，通过“用户画像”可以界定目标客户。 什么是用户画像呢？它就是勾画目标客户、将客户诉求与设计方向有效链接的工具。就好比一个素描画，我们需要勾勒出他的轮廓，然后再用信息和行为的数据来丰富他的形态。 用户画像基于真实的用户，却又不是一个具体的人，根据目标用户的多维度属性，迅速提炼出一类用户画像。这类用户有什么样的共同点，他们私人的信息是什么，他们的经营单元的信息是什么，有什么消费习惯，要把他们的属性提炼出来。 但只有一个用户画像够不够呢？不够的，我们的产品又不是只卖给一种客户，所以一个产品需要4～8种类型的用户画像。
三、用掐尖法制定目标客户清单 除了用户画像，这里还要谈到一个目标客户清单。 目标客户是企业的产品或服务的对象，我们谈目标客户，就是要把对增量的有限资源，集中用到最有效的客户群体。 掐尖法：就是制定目标客户清单，就是通过制定用户画像后，利用信息或行为数据的条件排序方法，直指最靠前的客户群体，得出针对性的目标客户清单进行拓展的方法。
四、搭建客户档案 客户档案管理，从客户基础数据开始，需要收集客户的信息数据和行为数据，比如某个重要企业级的客户资料档案上，需要对客户的公司进行结构化的记录。除了完成客户基本档案的信息数据收集工作，我们还要对客户的行为数据，即分析客户在本公司采购的数据，包括产品的品牌、品类，年度、季度的销量、金额等信息。品牌和品类可以帮助我们了解客户的采购偏好，哪一种才是最畅销的产品，有利于后期产品销量和竞品分析，也为下一年度季度的销量预测提供依据。 把客户的行为数据分为数量和金额两类，可以看到数量上哪一个季度就最少的，哪一个种类是最少的，客户的采购行为是否有旺季和淡季，一个客户这样还是多个客户都有采购的淡旺季，了解到客户的采购周期和数量，结合客户的信息数据，对客户的采购行为就有更加立体的认识。
对于企业来讲，需要的是建设战略性的营销体系，而不是依赖优秀的个人和经验，是团队作战，是组织作战。这种建设战略性营销体系，减少对老板和金牌业务员的过度依赖，提高组织和团队的营销力，加速资金流动和资金增值，才能确保企业可持续经营。
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本文是CMC协会/国际咨询协会主导的CMC认证相关课题：营销标准化如何实现客户管理。本文分类：CMC大数据 - 大类“”、小类“广东”。国际CMC中文网站 cmc.cn，管理咨询师协会网站 www.cmci.org.cn
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