咨询顾问为何在你眼中不“高大上”了？ cmc.cn

近几年，咨询顾问公司在招聘方面的“胃口”大了不少，无论是社招还是校招，双管齐下的策略仍然难以堵上内部的人才需求缺口。而造成这样缺口的原因不仅仅是业务需求的扩大，同时要面对的现实是人才流失的速度正在加快.........
事实上，咨询工作所携带的使命感和影响力是这群顶尖的人才所真正追求的，千万不要觉得这些虚无。一旦这些飘渺的追求真消失了，咨询工作的职业竞争力会大大减弱——因为每个人都会算计着工作的性价比，咨询工作显然在这一方面并没有太多优势。

专业精神的源头

一个人的热情很大程度上源自于其兴趣所在，唯有在追求自己的兴趣时，主观能动性才能被最大化调动，热情才会源源不断地涌现出来。我们时常挂在嘴边的“专业”其实就是这个道理。试想一下到底什么才是专业，其实主要就是两个部分：专业能力和专业精神。显然专业精神的层次更高一些（我们此前写过一篇文章《论工匠精神与专业精神》，有兴趣的朋友们可以看看）。让我们仔细想想，专业精神从何而来？能够“无中生有”吗？每个人都能塑造专业精神吗？
专业精神是一种内生的“共鸣”，我认为每个人都能够塑造自己的专业精神，但是有一个前提条件——个人价值观的高度认同，这种认同才能够催生个人的兴趣与热情，不停探索与精益求精，所以有些人能成为米其林大厨，有些人能够成为声明赫赫的律师、医生等等。很多人都可以做咨询的工作，无论是顶尖的咨询公司还是小规模的精品公司，但你是否具备专业精神并不是在于说话用不用专业术语，穿着是否考究，而是其源于你的内心深处对于工作的那份认同感。
前段时间，沸沸扬扬的刘国梁罢免声讨大潮中，最广为流传的话应该就是“所有的胜利都是价值观的胜利”，咨询也同样是这个道理，这都是高度依赖于人本身创造力的行业。
在一次对外的分享中，我曾经谈到一个观点——咨询只是一个第三方，并不代表绝对的客观，我们每一次和专家的访谈、对信息的分析以及得出的结论其实都是主观的。所以，回到原点，价值观的重要性就体现了出来——你怎么做事情，以什么样的态度做事情，愿意为一个无足轻重的数字投入多少时间去研究，这才决定了客户最终能够收获多少价值，而这又恰恰是没有办法与顾问分割开的。而要为客户创造最大化的价值，就必须全面调动起顾问的积极性和主观能动性，那就需要这份工作是与其个人兴趣，个人发展诉求紧密相关。
所以，唯一能够让这个模式运作的方法就是：把客户的利益与顾问个人的内生价值互相连接，并让它们相互强化，这才是咨询业务的模式，顶尖咨询公司均深谙此道。
很多企业人士常常会向我感慨咨询是门好生意，没有什么投入，利润又很高，不像他们要投厂房和设备，员工成本也越来越高。他们说得没错，咨询是个赚钱的业务，但是管理得好才是门好生意，他们却鲜有关心如何能够管理得好。从本质上讲，咨询公司管理人力资产，而人力资产的管理方式和实物资产的管理方式存在天壤之别，也面临很多挑战，这是传统企业很难以想象的。不少大型的企业想要设立从属于集团的咨询子公司，和我们做过交流，在此过程中，其实你就会发现他们还是把咨询服务看成了商品，关注重点在提供的商品而非员工。



中国管理咨询市场

到底是什么在动摇顾问的认同感？很多离职的顾问都关注在自己的工作本身，以及与上级老板的合作关系上埋冤公司，开责老板。但在我们看来其实远不止那些，可能谁在那个位置上都会做出那些“令人讨厌”的决策。我们要正视到咨询行业在中国发生的变化，以及这些变化在如何影响我们对工作价值的认定。
借着中国和平崛起之势，中国管理咨询市场正在各个层面发生诸多的变化，以前我们也写过很多关于中国管理咨询业的观点。今天，我们就谈三个影响咨询工作的力量：
“欣欣向荣”的中国市场。在全球市场低迷的今天，中国正在经历着从量变到质变的过程。在商业方面，过往中国依赖于学习发达国家的经验，回收他们“玩剩下”的技术再发展自己，而现在正在改变，中国在诸多领域已经开始引领潮流，这里正在诞生新技术、新商业模式，并孕育新一轮的全球领军者。这既是激动人心的时刻，亦是动荡不安、群雄逐鹿的时代，中国企业的“不安定感”敦促他们寻求应对挑战和驾驭变化的解决方案。无论公司的规模大小，所有的企业现在似乎都明白了一点——如果无法适应数字时代的快速变化，他们下一秒就有可能成为别人成功的垫脚石。
“嗷嗷待哺”的企业客户。虽然我们无法证明咨询服务就是这个时代的最佳答案，但是企业寻求帮助和获取真知灼见的需要变得前所未有的强烈。而形成强烈反差的是，不少企业自身的能力、过往经验所形成的认知模式以及专业精神的缺失却又变成了最大化利用外部专业力量的掣肘。一方面，企业的自身能力正不断提升，另一方面，面对新技术、新模式、新对手的挑战，咨询公司作为局外人的视角，无法快速转变为深入的洞察，导致其权威性减弱，而最终合作可能会变成一场交付“拉锯战”。
“咄咄逼人”的咨询公司。面对如此强烈的潜在需求，咨询公司又将如何把握呢？一个值得关注的现象——全球领先的管理咨询公司近几年开始非常专注地为中国市场制定其自身的发展战略与目标，也许很多朋友认为这并没有什么值得大惊小怪的地方，但是对于西方咨询公司而言，欧美市场一向是重中之重，中国此前还远未提及到如此的高度，看看近两年顶尖咨询公司对于中国市场的重大投资和举措吧。同时，企业对于咨询建议能否快速转化成商业价值的要求也水涨船高。那么，如何才能打好中国这张牌？咨询公司的选择很明确——全力参与这场变革，雇佣与以往不同的人才，设计结果为导向的工作方案，采用更加开放的合作模式等等，虽有不确定、有不舒适感，但谁也不能冒着丢失中国市场的风险而无动于衷。

这是整个行业层面的变化，而这些变化无一例外正是中国咨询市场发展过程中的必经之路。只是在中国，仅有二十年历史与积淀的咨询业如何迈过是值得思考的。无论是企业客户还是咨询公司均迫于变化的压力，不得不更加短期导向，更加关注于商业层面的价值实现与自身业务的发展诉求。一线的顾问们也许正在经历来自客户方越来越多的挑战和更高强度的工作负荷，而个人的追求此时便显得苍白无力了。
最近，我一个特别好的朋友从某一间顶尖咨询公司离职，我问他离职的原因，他并没有直接回答，他告诉我一年前他的心里第一次跳出了离职的想法，而在此之后，这个种子便不断的发芽，直到离职前变成了一个礼拜心里会迸出三次离职的想法，于是便裸辞了。

“客户优先”是个伪命题

管人本就不易，更何况要管理一群精英，在咨询公司里，这是全公司高层亲自参与的重要管理工作，这种基于价值观所衍生出来的商业模式，天生就是“脆弱”的。我们时常将客户第一挂在嘴边，特别是现在决定要与客户“共呼吸，同命运”的时刻。难道不应该客户第一吗？
当下，咨询市场竞争如此激烈，客户也纷纷组建自己的内部战略以及分析团队，咨询服务的预算也越来越少，这个时候坚持客户优先，还错了不成？
只是问题在于追求客户优先是有可能以牺牲组织和人才为代价的，很多人并不理解这一点。仔细想想，如果一家专业机构过度践行客户优先的原则满足客户，作为结果，项目团队成员会作何感想呢？个人影响力与成就如何体现？项目工作的价值与影响力又如何体现？我经历过这样的项目，这对于每一位热爱咨询的顾问是一种“精神消耗”。热情耗完了，总会到“分手”的时候。
如果咨询公司无法维持高标准的、稳定的项目团队，无法维持好顾问的战斗热情，无法释放顾问的创造力，那么，客户优先就是无法持续，是一纸空谈。所以，任何一家咨询公司践行客户优先原则时，绝对不能忘记“员工第一”，这才是咨询公司可持续的发展方式——雇佣一流的人才，全力培养他们成为优秀的顾问，有条件有能力的公司可以指导他（她）们往国际CMC®的高标准方向发展，塑造卓越的个人价值观，并教导他们必须遵循客户第一的原则服务客户，以此为客户创造持续的商业价值。
而对于顾问们，以及对咨询行业充满憧憬的同学们，大家都应该正视咨询行业所发生的变化。如果说客户正在面对越来越高的不确定性和挑战，那商业顾问则不可避免地要更快地参与到这场变革与挑战之中，如果我们还想站在远处给客户“指点江山”，我想至少当下显得有些不合时宜了。身边不少顾问朋友经常提到“项目越来越难做”，无论是哪种维度的“难”，这就是正在发生的事情，所以这样就会导致咨询工作不再“高大上”了吗？咨询工作不应该是物质层面的“高大上”，精神层面的“高大上”也许对我们更加重要——唯有对个人影响力以及价值的不懈高标准追求，才能让商业顾问在这个时代创造更大的价值，前提是我们能够了解并积极面对这些塑造行业的力量和挑战，而不是选择性忽视。

借用一句马文鲍尔的话：
“Do our your professionals really need a lot of money? If we allow money to become the primary source of motivation for our people, greed will override our values. A great professional firm cannot allow greed to take hold.”
（慎思君）


本文是CMC协会/国际咨询协会主导的CMC认证相关课题：咨询顾问为何在你眼中不“高大上”了？。本文分类：CMC大数据 - 大类“”、小类“中国”。国际CMC中文网站 cmc.cn，管理咨询师协会网站 www.cmci.org.cn

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