华为铁三角工作法读后感

246497 次阅读2024-8-10 17:25 | 华为、营销

华为，可以称得上中国商业发展史上的奇迹。从1987年创立以来，到2020年实现8900亿销售额，华为早已成为了信息与通信技术领域的全球顶尖企业。华为值得学习的地方有很多，包括他的人才管理机制，研发流程，也包括被称为“铁军”的营销体系。《华为铁三角工作法》正是一本介绍华为营销体系的优质作品。

一、销售不靠技巧，靠流程。

试想一下，如果一位销售业务员，面对客户的技术问题，需要公司协助解决，他应该怎么做呢？他可能需要先联系销售部领导，销售部领导联络技术部领导，技术部领导联络技术员，技术员再找业务员核实情况、解决问题。如此一番周折下来，问题才得以解决，大大降低了效率。

营销铁三角正是通过流程来解决这一问题，通过LTC（lead to cash 从线索到回款）流程，降低内部沟通成本，同时让各部门相互配合，迅速对客户做出反应。

一位客户（以2B销售为主），从销售线索、潜在客户（机会点）、意向客户、合同管理、回款的所有过程中（下图），按照流程一步步推动，让线索逐渐转化成回款。根据固定流程，所有人在流程中各司其职，就能充分提升效率。

通过固定的销售流程，企业还能有效预测未来的销售额。实时盘点线索、潜在客户、意向客户的数量，再根据平均成交周期、平均客单价、平均转化率，能够基本预测未来3-6个月的销售额，进而有效调配资源。

二、三个角色的相互配合，让听得见炮火的人做决策。

客户经理、交付经理、方案经理共同组成了销售铁三角。营销场景是相对复杂的，对营销人员在不同环节上的性格要求也是存在差异的，为了能充分提升效率，就需要把复杂工作拆分，团队互相配合。

客户经理主要负责：销售关系的建立和维护。类似于其他企业中销售的角色，能够摸清客户方的关键决策人，理顺客户关系。

方案经理主要负责：制定解决方案，管理机会点，将潜在客户转换成意向客户。

交付经理主要负责：交付方案，提升客户满意度。

三个人形成一个战斗单元，有了问题共同讨论，有了困难一起承担，有了利润一起分享。

三、不用提成用绩效，铁三角的激励共同进退。

铁三角要为了共同的目标努力，他们的绩效、薪酬也不能是单打独斗的，而是有共同的目标。薪酬不是基本工资加提成，而是绩效加超额奖金。项目组能够完成在达成目标后，共享奖金包，共同参与分配。这种分配方式避免了个人为了提成而不顾整体业绩的考虑，也让项目组三个人的收入平衡，有利于团队的长久运作。

华为的业绩能够屡创新高，与公司重视增量激励是分不开的。铁三角在达成目标，超越竞争，取得超额业绩后，能够享受增量奖金包，不断激励团队业务做大。

四、咨询行业的销售借鉴

近年来，咨询行业的销售模式出现了一些创新。过往通常是“合伙人打单”模式，但随着规模增加，企业也需要大规模营销，有些咨询公司开始引入专职销售人员，他们的技术能力有限，但比较擅长客户关系，能够推动销售流程。因此，对于咨询公司，销售业务员、咨询合伙人、咨询项目经理，其实也是一种铁三角。三人在一个锅里吃饭，业务员需要维护客户关系，合伙人负责解决技术难题，项目经理负责带领项目组交付。铁三角的服务模式、服务流程、激励措施，都是咨询行业非常值得借鉴的。

雷人

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